Qualche tempo fa scrissi in merito al “Principio del Vantaggio Percepito”, elemento da considerarsi perno imprescindibile di ogni campagna di proximity marketing che punti ad una buona riuscita.
Riassumendo il concetto espresso nell’articolo, che comunque potete leggere qui, si può dire che:
“Una campagna di proximity marketing avrà un successo proporzionato alla percezione che i suoi destinatari hanno del vantaggio che otterrebbero aderendovi”.
Quindi se passo dinanzi ad una vetrina e leggo un’interessante offerta per un last minute “percepisco” che aderendo a quella offerta posso ottenere un forte sconto sul prezzo di listino tipico del tour operator.
Così come se, giunta l’ora di pranzo, in una città in cui mi trovo per lavoro, leggo un “cartello di prossimità” che mi indica che a soli 50 metri c’è un ristorante che prevede un menu fisso a basso costo per chi lavora, “percepisco” che recandomi presso quel ristorante potrò placare la mia fame senza aver paura di spendere troppo.
E così via gli esempi si possono moltiplicare.
Accanto a questo principio base oggi introduco un nuovo concetto che seppur semplice e quasi scontato non sempre viene considerato. L’ho definito il “criterio dell’adesione semplificata”. Con questo criterio intendo esplicitare che:
“Per agevolare l’adesione di un individuo ad una campagna di proximity marketing basata sul principio del vantaggio percepito, è necessario che l’azione di adesione comporti un numero minimo di passaggi da svolgersi nell’immediatezza del tempo e dello spazio.”
Quindi se mi ferma la promoter dello stand presso il supermercato e mi offre un gadget a patto che acquisti quel particolare prodotto va bene, vi è un solo passaggio che è l’acquisto del prodotto.
Se in una fiera, tramite bluetooth, mi arriva un invito a recarmi presso uno stand per ricevere uno sconto o un gadget va bene perché in definitiva si può considerare un solo passaggio che è la accettazione del messaggio tramite bluetooth.
Se invece tramite Q.R.Code mi si invia un codice criptato a matrice di punti bidimensionali, che è appunto il Q.R.Code, e poi una volta a casa devo decriptare con apposito software la matrice ed inserire il codice nel sito web dell’azienda e vedere se ho vinto qualcosa allora NON va più bene.
Oltre alle difficoltà che qualcuno può avere nel decriptare il Q.R.Code l’azione conclusiva si svolge anche fuori dal contesto della campagna di proximity marketing ed inoltre comporta numerosi passaggi lontani nel tempo e nello spazio rispetto al primo contatto.
É quindi fondamentale considerare che il contesto di una campagna di proximity è molto importante ed il contatto che si riesce a stabilire spesso crea una “alchimia confidenziale” che dura pochi minuti il più delle volte sorretta anche dal contesto in cui si svolge l’azione.
Ne consegue che l’azione di adesione va consumata nella sua interezza nello volgere di breve tempo e nello stesso contesto in cui si è stabilito il contatto.
AM
Benevento, 7 novembre 2009
Egr. Dott. Martinelli, le faccio i miei complimenti per la semplicità e la chiarezza con cui espone.
Spero di poter leggere quanto prima un suo libro.
Distinti saluti
Cosimo De Simone
hai ragione quando parli di alchimia confidenziale e secondo me succede non solo nel contesto da te descritto ma in qualsiasi rapporto commerciale. Ci sono dei momenti in cui mi capita di stare per chiudere un contratto quando poi una telefonata o un pirla qualsiasi che ti entra in stanza interrompe l’attimo e sfuma anche il contratto.